1. Lenguaje amable, emocional y funcional
Marketing entrante. Ventas internas. Anuncios en Facebook. SEO. CRO. Google Ads. KPI. CTA. TOFU. MOFU. BOFU. Lead. Webinar.
¿Qué pasaría entonces si se adaptara ese lenguaje de forma amigable y práctica, haciéndolo fácil de entender para todo tipo de público?
En este punto, adaptar el lenguaje no es aparecer menos profesional, menos preparada o con menos conocimientos; es ser humilde, empático e inteligente, entendiendo que si se quiere trabajar con un mercado inmaduro, es necesario educarlo primero y esto es sinónimo de contenido accesible.
2. Delimita las tareas y los entregables con plazos claros
Una de las mayores dificultades para el cliente es la comprensión de los servicios prestados por una agencia y el impacto que tendrá su negocio a lo largo del tiempo.
Una excelente recomendación es separar los servicios prestados por etapas en un calendario claro preferiblemente con fechas claras: en este caso hablamos de onboarding y ongoing.
El onboarding es la parte inicial del proceso, en la que definiremos lo que necesita para empezar y alinearemos sus expectativas: Mejoras en el sitio web, Cuánto tiempo llevará, Es necesario crear un blog, quién lo hará y qué necesito para ello, quién producirá el contenido, con qué frecuencia, quién será la conexión agencia-cliente, cuáles son sus responsabilidades, etc.
La siguiente etapa podemos llamarla Ongoing, que es cuando se pone en ejecución el plan de trabajo previamente acordado; es aquí donde la agencia presta todos los servicios de forma más específica y en el tiempo definido. Es fundamental que primero se realice el onboarding y luego el Ongoing, porque así tenemos una secuencia de trabajo clara y con sentido. Por ejemplo: de nada serviría que una agencia vendiera servicios de relación con una base de contactos, si todavía no tiene estrategias claras para generar esa base.
Recuerde: es importante definir los entregables por mes, bimestre o trimestre. Su propuesta debe hacerse tangible al dejar claras las expectativas.
TAREA: Después de realizar el briefing (proceso/plan de acción), separe lo que es onboarding y lo que es continuo; y defina los entregables en un período de tiempo claro y acordado conjuntamente.
3. Levanta el problema y sus repercusiones en tu propuesta
Es fundamental saber identificar, en función de la respuesta, las necesidades y problemas reales del mismo; para poder dar forma a nuestra propuesta de venta y adaptarla a su problema y a las implicaciones negativas del mismo.
TAREA: En la propuesta realizada, mide el tamaño del problema. ¿Cuántas diapositivas se le dedican? ¿Cuánto tiempo de la presentación se dedica al problema y sus consecuencias?
4. Sé práctico: pon ejemplos y haz demostraciones
El storytelling no habla de un producto o servicio, va más allá. El foco es humano, son las personas. El ser humano se engancha muy fácilmente a las historias que despiertan sentimientos y emociones que nos hacen «empatizar» con el narrador. Esa es la razón del éxito de las series, novelas y películas.
El gran reto es: ¿Cómo se puede contar una historia que facilite la comprensión, potencie el problema y/o la solución y aporte al mismo tiempo una sensación de urgencia? Si consigues reunir estos 3 elementos, tu Storytelling será probablemente un éxito.
TAREA: En la propuesta realizada al prospecto, en caso de que la consideres estratégica, presenta alguna forma de storytelling o demostración.
5. Muestra siempre un escenario optimista para la gente
Es fundamental entender al máximo cuál es su situación actual, de ahí obtendrás una perspectiva a largo plazo. Cuando hablamos de perspectiva a largo plazo (real y fundamentada) nos referimos a: capacidad de crecimiento, su cartera de clientes, presupuesto, cartera de servicios, competencia, proyección del ROI, entre otros.
Toda empresa tiene condiciones para crecer y desarrollarse aún más, debe demostrar que el cielo es el límite para sus cliente. Se debe realizar un estudio y diagnóstico completo del mismo, para entregar la mejor propuesta en términos de estrategia y alcance de resultados.
Al final del diagnóstico queda claro el estado de cada cuenta y cuáles son las acciones por seguir a partir de ahora para alcanzar los criterios y objetivos establecidos en el plan de trabajo de la cuenta. Toda esta información se resume en un plan de acción para lograr el éxito deseado con objetivos claros, acciones claras para lograr cada objetivo, fecha de entrega y responsables.
De este modo, se presenta a los clientes una visión total de su negocio, se destacan los problemas y se establecen planes de acción claros para alcanzar sus objetivos.